قصة تخيلية بيني وبين ايمانويل كانط نعم كانط لم يكتب كتابًا عن التفاوض، لكنه وضع فلسفة أخلاقية يمكن أن تغيّر جذريًا طريقة التفاوض. ولو جلس إيمانويل كانط على طاولة مفاوضات اليوم، فمن المرجح أنه سيقدم هذه المبادئ: 1. لا تجعل الإنسان وسيلة لتحقيق هدفك هذه أشهر أفكاره. إذا كنت تفاوض شخصًا عبر الخداع، أو إخفاء معلومات جوهرية، أو استغلال جهله، فأنت تعامله كوسيلة لا كغاية. في المقابل، يرى كانط أن التفاوض الناجح يبدأ باحترام الطرف الآخر، حتى لو اختلفت معه. -اكسب الصفقة، لكن لا تخسر إنسانيتك.- 2. اسأل نفسك: ماذا لو فعل الجميع مثلي؟ يسميها كانط -الأمر المطلق-. قبل أي تكتيك تفاوضي اسأل: ماذا لو كان كل الناس يكذبون أثناء التفاوض؟ ماذا لو كان الجميع يطلقون وعودًا لا ينوون تنفيذها؟ لو أصبح ذلك قاعدة عامة، فلن يثق أحد بأحد، وسينهار التفاوض نفسه. لذلك عند كانط، الكذب ليس مجرد خطأ أخلاقي، بل يدمر المؤسسة التي يقوم عليها التفاوض. 3. السمعة أصل من أصولك كانط يرى أن الأخلاق ليست زينة، بل رأس مال. في عالم الأعمال: قد تربح صفقة واحدة بالخداع. لكنك تخسر عشرات الصفقات بسبب فقدان الثقة. ولهذا كثير من كبار المفاوضين اليوم يعتمدون على السمعة أكثر من اعتمادهم على الحيل. نص وصوت أنس بن حسين